El papel de consultor está de moda, dentro de muchos sectores y ámbitos profesionales. Pero, tal vez, en el mundo inmobiliario es donde cobra más sentido, puesto que el tradicional papel del agente ha dado lugar al del consultor inmobiliario transformando por completo este perfil profesional. Enseguida veremos con detalle en qué se diferencian estos dos conceptos, pero vaya por delante son dos perfiles profesionales diferentes, con funciones y aspiraciones distintas. Con todo, ambos desempeñan su trabajo en el ramo de los bienes raíces y que, muchas veces, es el propio sector el que, de manera poco acertada, utiliza indistintamente ambos términos.
¿Que diferencia hay entre un agente y un consultor inmobiliario?
Para empezar, un agente inmobiliario es un profesional que representa a una empresa o marca y cuya función es gestionar la venta o transacciones de propiedades inmobiliarias. Sin embargo, un consultor es un experto en la materia que asesora profesionalmente a compradores y vendedores de bienes raíces para que consigan exactamente lo que buscan. La principal diferencia entre ambas figuras residen en su actitud ante el cliente y también frente a sus propias funciones.
Es decir, un agente inmobiliario ofrece al cliente lo que tiene en su cartera y centra su discurso en la venta de las propiedades. Mientras que un consultor inmobiliario escucha al cliente, pregunta aquella información concreta que necesita y, con toda esa información, elabora respuestas concretas y personalizadas para satisfacer la demanda del cliente. Para desempeñar bien las funciones de consultor inmobiliario hay que tener un conocimiento muy profundo del sector y de los productos que se comercializan, independientemente de quien los venda, y hay que generar una empatía máxima con el cliente para entenderlo, captar sus deseos y darle respuestas satisfactorias.
Un agente, normalmente se ocupa de vender las propiedades de la empresa para la que trabaja, mientras que un consultor inmobiliario beberá de miles de fuentes hasta que encuentre el producto adecuado para ofrecérselo a su cliente. También podríamos destacar que un agente está enfocado a la venta, mientras que un consultor prioriza el asesoramiento y debe cubrir otras muchas funciones.
Cualidades de un consultor inmobiliario
Un consultor inmobiliario debe enfocar su desempeño profesional con un espíritu de servicio, debe ser honesto, leal, proyectar confianza y ser disciplinado y organizado. Sus conocimientos técnicos deben ser amplios y eficaces, para poder moverse con autoridad en todas sus funciones. Debe controlar no sólo la cartera de propiedades, sino los programas informáticos, las búsquedas en la red, los medios audiovisuales, la actualidad que afecta al sector, estar al día de la normativa y generar sus propios archivos y bases de datos. También debe estar siempre disponible para sus clientes, organizar bien su agenda y aportarles un conocimiento y unos criterios sobre los productos inmobiliarios, que sus clientes nunca tendrán. Por ejemplo, precios unitarios de terreno y construcción, tipos residenciales, valores por ubicación, estado de conservación o evolución de la zona… es decir, una visión profesional a futuro que solo un experto es capaz de aportar ante un proyecto concreto.
Estas capacidades le permitirán, por ejemplo, hacer estudios de mercado o asesorar a un vendedor sobre el valor real en el mercado de su propiedad para poder gestionar vender rápido y bien. Todos los conocimientos adicionales que un consultor inmobiliario puede aportar le darán una mejor valoración profesional, como por ejemplo conceptos de arquitectura, administrativos, económicos o legales.
¿Cómo escoger el mejor consultor inmobiliario?
Evidentemente, una recomendación directa de un antiguo cliente puede ser un buen criterio para decantarnos por un consultor inmobiliario. Pero aún así, hay que cerciorarse de su experiencia y trayectoria, confirmar que tiene ambición, seguridad en lo que hace, que es persistente y organizado, que demuestra don de gentes y empatía y que se trata de una persona cercana que se implica en nuestro proyecto hasta donde nosotros queremos. Este puede ser un buen punto de partida para saber si el profesional que tenemos delante es justo lo que necesitamos.
Ya sabéis que siempre nos gusta poner ejemplos concretos de aquello que explicamos en nuestro blog. En este caso, nos hemos fijado en el perfil de Enrique Salar, consultor inmobiliario de ensacha.com. Una breve visita a su web nos demuestra que dispone de una buena cartera de propiedades disponibles, además de un catálogo de servicios amplio e ilimitado. Es decir, ofrece al cliente un análisis detallado de sus necesidades para poder buscar de manera activa las mejores soluciones. Ofrece también transparencia y discreción, dos elementos que demuestran seriedad en el trabajo. Y, entre sus servicios, se incluye un dominio del mercado inmobiliario nacional y herramientas a escala global para ampliar sus servicios a nivel internacional.
Sin duda, este puede ser un buen ejemplo de un consultor inmobiliario con un planteamiento profesional, ambicioso que puede llevar a buen puerto cualquier tipo de transacción inmobiliaria.